LA PERSONALIDAD DE ÉXITO EN VENTAS

Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.

Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse a sí mismo no podrá vender su producto.

En palabras de Dale Carnegie:

“Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”

Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

“Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos”

Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:

Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable

En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.

La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para Ud. es un sacrificio el contacto con los clientes, el escuchar y hablar con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar sus objetivos de ventas.

“No puede tener éxito en ventas quien no disfruta en su relación con los clientes”

Es probable que las causas de su falta de éxito tengan raíces en su personalidad.
Y no se trata de hacer grandes cambios. Ud. puede (y debe) hacer pequeños esfuerzos a lo largo del día para mejorar aquellos detalles que lo alejan de sus objetivos, solo así estará más cerca de alcanzar el ÉXITO que pretende.

NO EXISTEN EMPRESAS EXITOSAS... EXISTEN PERSONAS QUE HACEN EMPRESAS EXITOSAS

NO EXISTEN EMPRESAS EXITOSAS... EXISTEN PERSONAS QUE HACEN EMPRESAS EXITOSAS

Las características de su personalidad determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.

A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, Aquellos aspectos de la personalidad que pueden impedir o entorpecer el logro de objetivos altos y ambiciosos.

 SOBERBIA

La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor círculo vicioso que existe en Ventas.

“Lo peor de un  SOBERBIO es serlo y ni siquiera sospecharlo”

Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.
“El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.
Su soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.

No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.

PESIMISMO

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

NEGATIVIDAD

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de la competencia, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

EGOÍSMO

Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos... es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder retirarse cuanto antes.

SER DESAGRADABLE

A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.

El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.

No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.

Nótese que no hablamos de la empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

HAZLO DE TODOS MODOS

HAZLO DE TODOS MODOS

Las personas son a menudo irrazonables, ilógicas y egocéntricas;

De todos modos, perdónalos y dales tu amistad

Si eres bondadoso, las personas pueden acusarte de tener motivos egoístas ocultos;

De todos modos se bondadoso.

Si eres exitoso, ganarás algunos falsos amigos y otros verdaderos enemigos;

De todos modos se exitoso.

Si eres honesto y franco, las personas te van a engañar;

De todos modos se honesto y franco.

Lo que demoraste años en construir, puede alguien destrozarlo en una noche;

De todos modos construye.

Si has encontrado serenidad y felicidad, vas a despertar celos y envidias;

De todos modos se feliz.

El bien que haces hoy, muchas personas lo olvidaran mañana;

De todos modos haz el bien.

Dale al mundo lo mejor de ti, aunque probablemente no sea suficiente;

De todos modos dale al mundo lo mejor de ti;

Porque en el análisis final, te darás cuenta que el asunto es solo entre tú y Dios;

“Ya que nunca fue un asunto entre tú y la gente”

Madre Teresa de Calcuta

¿Con quién hablamos?

Es importante saber con quien hablamos, para saber llegar a la otra persona, para que puedan entender y comprender lo que trasmitimos. 

Existen 3 tipos de persona con aprendizajes distintos: LOS TIPOS DE APRENDIZAJE SON:  AUDITIVO, VISUAL Y KINESTESICO.

A continuación les presento como son las personas y como nos entienden, si sólo nos limitamos a palabras o imágenes o movimientos, tal vez no captemos toda su atención y la información que trasmitimos por más importante que sea no llegara totalmente. 

 

AUDITIVO:

Es un método de enseñanza que se dirige a los estudiantes cuyo estilo de aprendizaje se orienta más hacia la asimilación de la información a través del oído y no por la vista. 

Bien al hablar con estas personas, estas captarán básicamente lo que decimos y los sonidos; lamentablemente porcentualmente esta forma de aprendizaje es la menor, por ello es que no basta hablar para q nos comprendan, a continuación el porque. 

 

VISUAL:

 

 El Aprendizaje Visual se define como un método de enseñanza/aprendizaje que utiliza un conjunto de Organizadores Gráficos (métodos visuales para ordenar información), con el objeto de ayudar a las personas, mediante el trabajo con ideas y conceptos, a pensar y a aprender más efectivamente. 

Los Organizadores Gráficos toman formas físicas diferentes y cada una de ellas resulta apropiada para representar un tipo particular de información. A continuación describimos algunos de los Organizadores Gráficos (OG) más utilizados:

 

·         Clasificadores visuales

·         Mapas conceptuales

·         Mapas de ideas

·         Telarañas

·         Diagramas Causa-Efecto

·         Líneas de tiempo

 A este tipo de personas se les tiene que mostrar gráficos y comprenderán lo que les estamos diciendo y lo retendrán.

KINESTESICO:

 

Cuando se procesa la información asociándola a las sensaciones y movimientos, al cuerpo, se esta utilizando el sistema de representación kinestésico. Se utiliza este sistema de forma natural cuando se aprende un deporte, pero también para muchas otras actividades.

 

 

Por ejemplo, escribir a máquina, la gente que escribe bien a máquina no necesita mirar donde está cada letra, de hecho si se les pregunta dónde está una letra cualquiera puede resultarles difícil contestar, sin embargo sus dedos saben lo que tienen que hacer.

 

Básicamente al hablar con este tipo de personas se tiene que actuar, mover manos hacerlo interactuar y así nos va entender y captaremos su atención al 100%.

Estoy seguro que se identificaron con alguna forma de aprendizaje de las personas, las dos formas más usuales son la visual y la kinestesica, mientras la auditiva la tienen pocas personas; todas las formas son buenas nadie es mejor que otro por su forma de entender las cosas y nosotros no sabemos con quien hablamos.

Por ello siempre que tenga que hablar, compartir, exponer, vender, transmitir algo con otra persona, no sólo usen sus palabras; usen imágenes, usen su cuerpo, den movimiento a sus brazos, interactúan con las personas. Sólo así captarás 100% de su atención, captarás su interés y lograrás que te entiendan, que te compren y te reconozcan como un gran comunicador.

4 Pasos de una venta efectiva

Vamos a empezar mencionando lo siguiente: El mundo de las ventas es literalmente el mundo del convencimiento: el arte de convencer.

A continuación les presento los 4 pasos generales de una venta:

Saludo

Calificación

Presentación

Cierre

1. Saludo: Es el primer paso, se debe hacer transmitiendo seguridad al cliente: saludamos de forma cordial pero con voz fuerte y segura acompañada de una sonrisa. Aquí obtenemos datos como el nombre de la persona o empresa; si se puede tratamos de obtener el número de teléfono, celular del contacto, correo electrónico y dirección. En caso el cliente no quiera dar un dato, no lo presionen sólo déjenlo ser, que sienta que tiene el poder.

Ejemplo: 

Señor buenos días, mi nombre es Rodolfo Ramos, ¿cuál es su nombre? ¿De qué empresa viene? Para anotarlo en el sistema me brinda su teléfono y correo electrónico, por favor.

2. Calificación: Hacemos preguntas objetivas sobre lo que las personas necesitan, las preguntas tienen que ser dirigidas al producto o servicio que ofrecemos; es sumamente importante anotar lo que el cliente nos dice ya que a partir de ello podremos rebatir cuando nos digan que van a pensarlo.

Ejemplo:

-¿qué es lo que su empresa necesita para solucionar tal o cual problema?

-mi empresa necesita tal o cual producto.

-¿qué usa usted actualmente en su empresa?

-este producto.

-¿cuantas veces compra ese producto?

-4 o 5 veces al mes.

-¿cuanto gasta al mes en ese producto?

-1000 soles aproximadamente. (Nosotros ya sabemos el monto que invierte aproximadamente)

3. Presentación: A partir de lo que el cliente necesita, presentamos el producto o servicio diciéndole todos los beneficios que tiene nuestro producto. Siempre acompañamos los beneficios con preguntas que hagan que el cliente diga que si le parece bueno lo que le estamos diciendo. Los beneficios los presentamos siempre de una forma de mostrar lo espectacular que puede ser nuestro producto o servicio.

Usamos palabras como: "si? Ok? Es lo que usted necesita verdad?" Estas palabras hacen que la persona responda siguiendo un orden con un "Si, Ok, cierto señor!"

Además decimos cosas como: "¿me deje entender?" Jamás decimos "me entendió?" Ya que si no me deje entender es mi culpa y lo explico de nuevo; si le digo que no me entendió, es su culpa por no prestarme atención, psicológicamente el cliente se sentiría mal.

Ejemplo:

Bien señor le presentó un producto que puede cumplir las siguientes funciones: primero..... además .... Así mismo..... ¿Qué le parece el producto hasta aquí? 

Bueno también es bueno mencionar que le permitirá una mayor rentabilidad por estos motivos. ¿Porqué lo que usted busca es rentabilidad, verdad? 

El producto o servicio se va usar de la siguiente manera, primero hará esto y lo usara así. Ok? 

Luego para su mejor uso lo va..... (Mencionamos algo) si?

Hasta aquí señor me deje entender?

4. Cierre: Es la parte más importante de la venta ya que aquí usamos los 3 pasos anteriores, sólo aquí hablamos del precio, siempre que estemos hablando con el cliente y nos pregunte por el precio en uno de los pasos anteriores jamás decimos el precio, simplemente lo sacamos de la pregunta diciéndole: "bien señor lo que sucede que contamos con diversos productos, por cual me esta preguntando?" Así sólo tengamos un producto único. El cierre siempre tiene que empezar con la siguiente pregunta: "Bien señor, por todo lo mostrado del producto ¿le gustaría contar con el?" Aquí el cliente dice, si! o ¿pero cuanto costara? Insisto por el producto, olvídese del tema monetario le parece bueno? Y dirá si! Porque así somos los peruanos, normalmente decimos si que bonito! 

Entonces aquí empezamos con decirle el precio, utilicemos siempre un Argumento único de venta, ¿qué es esto? Es la forma de decirle al cliente primero el precio: "vale 1000 soles señor" (precio elevado), sin embargo para usted el día de hoy se lo puede llevar a este precio "750 soles" (precio poco mayo a lo real)  que le parece. Si el cliente acepta es una venta exitosa, sin embargo mis amigos el cliente es peruano, es regatero, le gusta un descuento o un beneficio mayor; entonces aplicamos lo siguiente: ARGUMENTO ÚNICO DE VENTA:

-Bien señor me dijo que su empresa tiene más de 10 años en el mercado verdad? 

-disculpe pero usted es ex alumno de la Universidad de Lima?

-me menciono que su empresa tiene más de 10 empleados?

-me dijo que actualmente sólo tiene 5 empleados?

Todo lo anterior es un argumento único de venta, entonces le decimos: "que suerte señor, porque la empresa brinda un mayor descuento a empresas con esas características"

-excelente, porque para las empresas con más de 10 años de antigüedad hay un descuento mayor y se llevará el producto en SOLAMENTE 600 soles (precio real) y además se puede llevar un regalo que es una capacitación gratuita en motivación y liderazgo para todo el personal!

El cliente es un ganador entonces, será más fácil cerrar la venta, ya que le estamos dando muchos beneficios adicionales "beneficios, que nadie más tendrá, sólo él nuestro cliente!"

Bien en caso diga que no, que por el momento no le es útil, REBATIMOS, con cosas que nos dijo en la calificación y en la presentación.

-pero señor usted me dijo que necesitaba este producto y le parecía bueno verdad?

-usted me menciono que gastaba X soles en esa actividad, y con este producto va tener mayor rentabilidad, y lo que usted busca es justamente mayor rentabilidad, mayores ganancias si?

Hay mil maneras de rebatir y ya tenemos herramientas para hacerlo, este paso define al vendedor: su insistencia, su forma de decir la cosas, su forma de rebatirle al cliente, su forma de venderle.

Que el cliente siempre sepa que en el fondo el objetivo es ayudarlo en algo, algo que lo ayude a mejorar.

PARA NOSOTROS QUE EL OBJETIVO SEA SIEMPRE EL ARTE AMIGOS, EL ARTE DE CONVENCER A OTRA PERSONA CON EL PODER DE NUESTRAS PALABRAS Y LA FORMA DE DECIR LAS COSAS!

Y es que así es como veo una venta como un arte, y a medida que uno lo haga sepa lo rico que es cerrar y que otro compre lo que ofrecemos, si es un SI es un SI a nosotros, si es un NO es un NO al producto. Y así pasa señores, pasa cuando sucede! 

Mi pasión: El fútbol

Empiezo con este post porque simplemente todos tenemos que ver con este hermoso deporte: EL FÚTBOL. Perú país fútbolero por excelencia, cuna de hinchas apasionados que lo último que pierden siempre será la Fe mis hermanos.

Vamos a ponerlo así:
Cuando tu equipo ataca y crees que es penal:
"Penal! Árbitro hijo de p....! Es un penal más grande que el estadio"
"Nos están robando! Y ese juez de línea esta pintado!"
Cuando cobran penal en contra de tu equipo:
"No lo toco! Que estas viendo"
"Se esta tirando! Nos siguen robando!
Cuando un jugador de nuestro equipo patea al del otro equipo:
"Bien! Así, ajustalo!"
"Parase, no le hicieron nada! Patealo más fuerte!"
Cuando patean a uno de nuestro equipo:
"Eh, árbitro! ROJA!"
"Tremenda falta, Dios mío!"
"Casi lo matan, si lo están operando!"

Si señores así somos los hombres de fútbol, reclamones culpamos de la derrota de nuestro equipo en el siguiente orden mayormente: el árbitro, los dirigentes, el técnico, los jugadores, la cancha, el clima, la pelota, a la vida! De lo injusta que es para que siendo el país donde lo que más nos une como peruanos no es el himno, no es la patria ni el patriotismo, tampoco el orgullo de Macchu Picchu ni Cuzco ni una marinera norteña; LO QUE MÁS NOS UNE COMO PERUANOS SON ESOS 90 MINUTOS CUANDO JUEGA NUESTRA SELECCIÓN, ESA REPRESENTADA POR 11 JUGADORES.

Soy de la generación que nunca vio a Perú en un mundial, de la generación del crecimiento económico, la que escucha que su país y sus números macroeconómicos son unos ganadores! Si de esa! Que confía en Pizarro y su fortuna millonaria ganada con mucha suerte y trabajo en Alemania, que confía en Yordy Reyna y su garrotera, que confía en Farfán, en Vargas y sus escándalos faranduleros con la conejita Tilsa, confía en un mago que hasta ahora no hace magia. Confiamos como peruanos, aunque la ilusión cada vez se va desvaneciendo estoy seguro que si no es para Brasil 2014 será Rusia 2018 o sólo el destino sepa cuando.

Por ahora nos queda esperar, esperar el momento de ver que pasa, pero mientras esperamos disfrutemos de la vida! Seamos felices! Y que importa si vamos o no vamos al mundial! Lo importante es que nuestra pasión vive en nosotros y nos mantiene vivos! Porque sufrimos, celebramos con el fútbol y así es como vivimos: intensamente.


Pasa cuando sucede amigos pero la vida se vive así, intensamente!