A continuación les presento los 4 pasos generales de una venta:
Saludo
Calificación
Presentación
Cierre
1. Saludo: Es el primer paso, se debe hacer transmitiendo seguridad al cliente: saludamos de forma cordial pero con voz fuerte y segura acompañada de una sonrisa. Aquí obtenemos datos como el nombre de la persona o empresa; si se puede tratamos de obtener el número de teléfono, celular del contacto, correo electrónico y dirección. En caso el cliente no quiera dar un dato, no lo presionen sólo déjenlo ser, que sienta que tiene el poder.
Ejemplo:
Señor buenos días, mi nombre es Rodolfo Ramos, ¿cuál es su nombre? ¿De qué empresa viene? Para anotarlo en el sistema me brinda su teléfono y correo electrónico, por favor.
2. Calificación: Hacemos preguntas objetivas sobre lo que las personas necesitan, las preguntas tienen que ser dirigidas al producto o servicio que ofrecemos; es sumamente importante anotar lo que el cliente nos dice ya que a partir de ello podremos rebatir cuando nos digan que van a pensarlo.
Ejemplo:
-¿qué es lo que su empresa necesita para solucionar tal o cual problema?
-mi empresa necesita tal o cual producto.
-¿qué usa usted actualmente en su empresa?
-este producto.
-¿cuantas veces compra ese producto?
-4 o 5 veces al mes.
-¿cuanto gasta al mes en ese producto?
-1000 soles aproximadamente. (Nosotros ya sabemos el monto que invierte aproximadamente)
3. Presentación: A partir de lo que el cliente necesita, presentamos el producto o servicio diciéndole todos los beneficios que tiene nuestro producto. Siempre acompañamos los beneficios con preguntas que hagan que el cliente diga que si le parece bueno lo que le estamos diciendo. Los beneficios los presentamos siempre de una forma de mostrar lo espectacular que puede ser nuestro producto o servicio.
Usamos palabras como: "si? Ok? Es lo que usted necesita verdad?" Estas palabras hacen que la persona responda siguiendo un orden con un "Si, Ok, cierto señor!"
Además decimos cosas como: "¿me deje entender?" Jamás decimos "me entendió?" Ya que si no me deje entender es mi culpa y lo explico de nuevo; si le digo que no me entendió, es su culpa por no prestarme atención, psicológicamente el cliente se sentiría mal.
Ejemplo:
Bien señor le presentó un producto que puede cumplir las siguientes funciones: primero..... además .... Así mismo..... ¿Qué le parece el producto hasta aquí?
Bueno también es bueno mencionar que le permitirá una mayor rentabilidad por estos motivos. ¿Porqué lo que usted busca es rentabilidad, verdad?
El producto o servicio se va usar de la siguiente manera, primero hará esto y lo usara así. Ok?
Luego para su mejor uso lo va..... (Mencionamos algo) si?
Hasta aquí señor me deje entender?
4. Cierre: Es la parte más importante de la venta ya que aquí usamos los 3 pasos anteriores, sólo aquí hablamos del precio, siempre que estemos hablando con el cliente y nos pregunte por el precio en uno de los pasos anteriores jamás decimos el precio, simplemente lo sacamos de la pregunta diciéndole: "bien señor lo que sucede que contamos con diversos productos, por cual me esta preguntando?" Así sólo tengamos un producto único. El cierre siempre tiene que empezar con la siguiente pregunta: "Bien señor, por todo lo mostrado del producto ¿le gustaría contar con el?" Aquí el cliente dice, si! o ¿pero cuanto costara? Insisto por el producto, olvídese del tema monetario le parece bueno? Y dirá si! Porque así somos los peruanos, normalmente decimos si que bonito!
Entonces aquí empezamos con decirle el precio, utilicemos siempre un Argumento único de venta, ¿qué es esto? Es la forma de decirle al cliente primero el precio: "vale 1000 soles señor" (precio elevado), sin embargo para usted el día de hoy se lo puede llevar a este precio "750 soles" (precio poco mayo a lo real) que le parece. Si el cliente acepta es una venta exitosa, sin embargo mis amigos el cliente es peruano, es regatero, le gusta un descuento o un beneficio mayor; entonces aplicamos lo siguiente: ARGUMENTO ÚNICO DE VENTA:
-Bien señor me dijo que su empresa tiene más de 10 años en el mercado verdad?
-disculpe pero usted es ex alumno de la Universidad de Lima?
-me menciono que su empresa tiene más de 10 empleados?
-me dijo que actualmente sólo tiene 5 empleados?
Todo lo anterior es un argumento único de venta, entonces le decimos: "que suerte señor, porque la empresa brinda un mayor descuento a empresas con esas características"
-excelente, porque para las empresas con más de 10 años de antigüedad hay un descuento mayor y se llevará el producto en SOLAMENTE 600 soles (precio real) y además se puede llevar un regalo que es una capacitación gratuita en motivación y liderazgo para todo el personal!
El cliente es un ganador entonces, será más fácil cerrar la venta, ya que le estamos dando muchos beneficios adicionales "beneficios, que nadie más tendrá, sólo él nuestro cliente!"
Bien en caso diga que no, que por el momento no le es útil, REBATIMOS, con cosas que nos dijo en la calificación y en la presentación.
-pero señor usted me dijo que necesitaba este producto y le parecía bueno verdad?
-usted me menciono que gastaba X soles en esa actividad, y con este producto va tener mayor rentabilidad, y lo que usted busca es justamente mayor rentabilidad, mayores ganancias si?
Hay mil maneras de rebatir y ya tenemos herramientas para hacerlo, este paso define al vendedor: su insistencia, su forma de decir la cosas, su forma de rebatirle al cliente, su forma de venderle.
Que el cliente siempre sepa que en el fondo el objetivo es ayudarlo en algo, algo que lo ayude a mejorar.
PARA NOSOTROS QUE EL OBJETIVO SEA SIEMPRE EL ARTE AMIGOS, EL ARTE DE CONVENCER A OTRA PERSONA CON EL PODER DE NUESTRAS PALABRAS Y LA FORMA DE DECIR LAS COSAS!
Y es que así es como veo una venta como un arte, y a medida que uno lo haga sepa lo rico que es cerrar y que otro compre lo que ofrecemos, si es un SI es un SI a nosotros, si es un NO es un NO al producto. Y así pasa señores, pasa cuando sucede!
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